Дефицит
Если товар выглядит дефицитным, его ценность вырастает в глазах потребителя. Боязнь упустить ценный товар или выгодное предложение заставляет покупателя действовать активнее. Чтобы вызвать это чувство, магазины могут написать рядом с товаром, что в наличии осталась всего пара единиц. Также для усиления ощущения дефицитности магазины могут ограничивать срок действия какого-нибудь предложения. Для этого часто даже делается специальный таймер, который показывает, сколько времени осталось у покупателя до конца акции.
Социальное доказательство
Социальное доказательство – это психологический феномен, который описывает ситуацию, когда люди принимают решения, оглядываясь на действия других. Это позволяет им думать, что они не одиноки и действуют правильно. Маркетологи эксплуатируют эту человеческую особенность очень активно. Когда вы видите рядом с товаром рейтинг из пяти звездочек, надписи «самый покупаемый товар», «хит», хвалебные отзывы экспертов или знаменитостей, это то самое социальное доказательство, призванное убедить колеблющегося покупателя.
Чувство собственности
Некоторые магазины позволяют своим покупателям, выбирая товар, настроить его под себя – например, выбрать цвет, форму, вариант упаковки. Все эти действия создают иллюзию обладания товаром. Настроив товар с учетом индивидуальных пожеланий, человеку будет очень непросто отказаться от него. Даже если выбранный цвет или размер «неожиданно» закончится.
Как отказаться от товара, который считается невозвратным, расскажет эксперт АКИТ.
Напоминания
Если вы «бродили» по интернет-магазину, клали товары в корзину, но не совершили покупку, скорее всего, спустя какое-то время вам придет сообщение с напоминанием о выбранных, но не купленных товарах и даже с предложением скидки. Такой персональный подход и вернувшееся желание приобрести те самые вещи весьма вероятно заставят вас кликнуть на ссылку в письме и потянуться за своей кредиткой.
Вознаграждения
Многие магазины имеют бонусные программы: посетители награждаются баллами за разные действия, иногда даже просто за регистрацию на сайте. Определенное количество баллов сулит скидку или подарок. Эти баллы служат своеобразным якорем – если человек решит больше не покупать в этом магазине, он потеряет баллы, а это не всем дается просто.
Закрытие сделки
Для оформления покупки, как правило, нужно заполнить форму, ввести свои данные, подтвердить информацию, и на этом этапе не всем хватает терпения довести дело до конца. Чтобы облегчить процесс покупки, сайты после каждого пройденного этапа награждают пользователя: действие отмечается галочкой, и люди чувствуют удовлетворение от того, что они все сделали правильно и что их действия заслужили положительную оценку. Это также увеличивает вероятность покупки.
В нагрузку
Будьте уверены, что после выбора товара и совершения покупки сайт обязательно предложит вам купить что-нибудь еще. Как правило, интернет-магазины пытаются расширить заказ, показывая покупателю, что приобретали люди, выбравшие раньше такой же товар. Кроме того, на некоторых сайтах специальные алгоритмы отслеживают, какие товары вы рассматривали, и предлагают вам похожие. В итоге количество соблазнов все время растет, и рано или поздно вы не устоите.
Почему мы поддаемся на эти приемы?
Олеся Францына, клинический психолог:
– За всем этим стоит импульсивное поведение. Когда человек находится под воздействием сильной эмоции, его способность разумно рассуждать существенно ослабевает. Вся энергия идет на переживание эмоции. И если решение нужно принять быстро, то шансов обдумать его просто не остается. Кроме того, мы живем в то время, когда предложение превышает спрос, в отличие от времен наших бабушек и мам, когда действительно нужно было хватать не думая, потому что товаров было меньше, чем покупателей. И эта стратегия, безусловно, жива еще во многих семьях. И если даже вы не жили в то время, вы могли бессознательно перенять эту стратегию у своих родителей. Еще одна причина – внимание. Многим людям сегодня не хватает обычного человеческого внимания и общения. Если человек встретил на сайте внимательное отношение к себе, он бессознательно может оставаться там, чтобы чувствовать себя нужным и ценным. А если ему еще и время уделили, ему перезвонили, ему разъяснили все очень подробно и вежливо, то человеку может уже быть неловко отказаться от предлагаемого товара или услуги. Таким людям хочется быть благодарными и сделать что-то взамен, они могут чувствовать себя должными.
Тем не менее таким приемам можно противостоять, если следовать нескольким рекомендациям:
-
Всегда берите время на обдумывание. Хотя бы час, а лучше день. Напоминайте себе, что ограничение во времени – это манипуляция.
-
Планируйте свои покупки и свой бюджет. Так вы будете развивать самоконтроль и самоуважение. Записывайте, что вам реально необходимо приобрести. И если заманчивое предложение не входит в ваш список, вам это не нужно. Спросите себя, а как еще я могу потратить эти деньги? Возможно, вы лишаете себя чего-то по-настоящему важного.
-
Договоритесь с собой сначала анализировать предложение, проверять информацию, а только потом принимать решение. Ведь приобретая ненужный товар или товар ненадлежащего качества, вы будете чувствовать себя обманутым.
-
Учитесь отказывать, если вам сложно это делать. Вы не должны ничего покупать, если у вас нет в этом потребности. Скажите спасибо за уделенное внимание, этого достаточно.
-
Совершая импульсивные покупки, человек пытается компенсировать какие-то нереализованные потребности, уменьшить тревогу, которая вызвана фрустрацией. Научитесь понимать себя и то, в чем вы на самом деле нуждаетесь.
